Tell and sell gesprek

Wanneer je als jurist gaat werken zal je vaak advies moeten geven aan een cliënt. Daar hoort een adviesgesprek bij en om niet in valkuilen terecht te komen zodat het gesprek goed zal verlopen zal hieronder beschouwd worden hoe je een adviesgesprek het beste kunt houden. In dit artikel wordt slechts één vorm van het adviesgesprek besproken: het ‘tell and sell‘ gesprek. 

Wat is een tell and sell gesprek?
Allereerst is het handig om aan te geven wat een tell and sell gesprek eigenlijk is: bij een tell and sell gesprek vraagt een adviesvrager om een advies en de adviesgever heeft daarbij als het ware standaardoplossingen. Het is in principe de bedoeling om het advies ‘te verkopen’ aan de adviesvrager. Dit klinkt alsof het een slechte zaak voor de adviesvrager is maar dit is het zeer zeker niet. Als expert op een gebied heeft u de meeste kennis en daardoor dient de adviesvrager als het ware uw advies te aanvaarden.

Aandachtspunten bij een tell and sell gesprek
Elke vorm van een adviesgesprek moet professioneel verlopen. Een aandachtspunt is dus (en zo geldt het ook bij de andere vormen van een adviesgesprek), dat jij, als adviseur, de leiding in het gesprek neemt.
Een tell and sell gesprek verloop in principe zoals elk ander adviesgesprek. Zo zal het ongeveer als volgt uitzien:
1. opening
2. onderzoeksfase
3. kern van het advies
4. afsluiting.
Tijdens de opening stelt u zich voor, geeft u de tijd van het gesprek aan en vraagt u wat u voor de adviesvrager kunt betekenen.
Daarna volgt de onderzoeksfase: u vraagt de adviesvrager om meer informatie, hetgeen inhoud dat u relevante vragen dient te stellen om een beter advies te kunnen geven. Hierna gaat u over tot het geven van het echte advies, waarop de afsluiting van het gesprek volgt. In de afsluiting vraagt u of de adviesvrager het allemaal heeft begrepen, beantwoordt u nog enkele vragen, vat u alles nogmaals samen en maakt u, wanneer dit nodig is, een nieuwe afspraak.

Om de leiding in het gesprek te behouden is het belangrijk om rechtop te zitten, oogcontact te maken met de adviesvrager en professioneel te reageren op weerstand (hoe dit moet zal in een ander artikel besproken worden). Wees vooral zakelijk, maar ook niet te hard (vooral wanneer u een juridisch adviesgesprek gaat houden). Assertiviteit speelt ook een grote rol in het behouden van de leiding in het gesprek.

Wees u ook bedacht dat u enkel een adviesgever bent en geen professional. Worden vragen van de adviesvrager te lastig, verwijs dan door naar een professional. Ga niet te moeilijke vragen zelf oplossen of vragen waar u geen invloed op heeft, deze zijn aan professionals om te beantwoorden. Zo voorkomt u wanordelijkheden.

Houdt u deze aanwijzingen in uw achterhoofd tijdens het voeren van het tell and sell gesprek dan moet het geheid tot een geslaagd adviesgesprek leiden.